Qu’est-ce que la prospection B2B et le setting ?

B2B

Toute entreprise, peu importe le secteur d’activité concernée, souhaite accroître rapidement ses services et trouver de nouveaux clients. Depuis quelques années, la prospection commerciale B2B figure comme la technique la plus choisie pour y arriver. Elle évolue, surtout avec l’essor du digital. Mais aussi, elle peut servir afin de fidéliser la clientèle, d’optimiser le chiffre d’affaires… Si vous vous exposez à une forte concurrence, passer par cette étape vous sera indispensable. Il vous suffit de comprendre comment cela fonctionne et quels sont les avantages à en tirer.

La prospection commerciale B2B : qu’est-ce que c’est ?

La prospection b2b, c’est une démarche qui consiste à partir à la quête de nouveaux clients. Elle permet d’identifier, puis de qualifier les clients potentiels pour une société, cela dit, les prospects. N’importe quel domaine d’activité peut passer par cette phase. Le but de la prospection est de conclure une vente. Normalement, si elle réussit, elle débouche en principe sur un contact commercial ou encore sur un rendez-vous durant lequel un vendeur cherche à conclure une vente. Cependant, retenez que la prospection et la vente sont deux processus bien différents. La prospection se passe avant même la vente. En d’autres termes, elle prépare le client pour l’éventuelle vente. Sur ce site spécialisé, vous pouvez vous former dans ce domaine et en apprendre plus sur le principe.

La prospection peut se réaliser à n’importe quel moment au sein d’une entreprise. En effet, chaque année, tout organisme perd toujours des clients. En moyenne, le taux de la perte de clients est de 10 % environ. Les raisons à cela semblent diverses. Il arrive parfois que les clients soient exigeants ou qu’ils cessent tout simplement leur activité, que les concurrents proposent des offres plus intéressantes… Ainsi, suivre cette démarche s’impose pour repérer des clients potentiels et pour se positionner comme un interlocuteur de confiance auprès des éventuels clients.

La prospection B2B : est-ce difficile ?

Passer par la prospection ne s’avère cependant pas aussi simple. Cette activité implique la connaissance des bonnes stratégies. Pour les commerciaux, la démarche paraît le plus souvent assez chronophage et rebutante. En réalité, en B2B, la présence des décideurs est toujours sollicitée. Lorsqu’ils en ont la possibilité, ils se soustraient aux nouvelles sollicitations commerciales. Afin de joindre un décideur, il faut commencer par multiplier les contacts. Bref, la prospection prend du temps. Et n’oubliez pas non plus que certains contacts établis peuvent se solder à cause d’un refus de poursuivre la discussion. 

Une seconde difficulté à prendre en compte avec la prospection b2b, c’est également la durée des cycles de vente. Comme ces derniers sont généralement plus longs, chaque commercial se doit de maintenir la conversation sur la durée et doit assurer des interactions régulières avec les prospects. Pendant tout ce temps, il analyse la maturité des clients. Il vérifie l’existence d’un budget, vérifie l’identité de chaque décideur final, valide l’existence d’un besoin réel et estime un délai dans lequel le projet va se concrétiser.

Quelles sont les différentes techniques de prospection B2B ?

Grâce à Internet, les entreprises peuvent mettre en place différentes stratégies pour trouver de nouveaux clients. Elles doivent avant toute chose rendre les acheteurs plus autonomes durant la recherche d’informations. Mais Internet évolue en même temps, donc les sociétés sont obligées de revoir régulièrement leur plan de prospection. Les techniques traditionnelles comme le cold calling et l’emailing assurent de bons résultats. Cependant, il en existe bien d’autres qui permettent d’atteindre son objectif facilement.

L’email marketing figure par exemple comme une méthode très rassurante. L’email, c’est un canal assez performant en prospection B2B. Mais il faut tenir compte du fait que cela évolue en même temps que les comportements des prospects et des acheteurs. Puis, il existe l’inbound marketing. Il s’agit d’une réponse aux nouveaux comportements des clients. S’ils rejettent le contact commercial mis en place par l’entité, cette dernière ne doit plus aller vers eux. L’organisme va plutôt essayer d’attirer les clients cibles sur son page web en se focalisant sur la création de contenu. En pratique, l’inboung marketing a pour objectif de créer, de diffuser des contenus de qualité pour capter l’attention des clients. La plupart des entreprises se réfèrent au référencement, aux médias sociaux, etc pour y arriver.

Mettre en place son plan de prospection commerciale soi-même ou contacter une agence ?

Pour que la prospection b2b soit une réussite, maîtrisez les techniques les plus employées du moment : l’inbound marketing, le social selling… Vous pourrez suivre des formations spécialisées. Mais si c’est la première fois que vous vous y lanciez, préférez confier la tâche à une agence web spécialisée. Elle met en place une méthode qui correspond à votre situation et qui convient aux exigences imposées par les moteurs de recherche. Assurez-vous seulement qu’elle dispose de l’expérience dans ce secteur et qu’elle engage des spécialistes ayant suivi des formations avant d’exercer dans le métier.  

Comment créer une application dédiée pour son entreprise ?
Acheter un barnum professionnel : quel modèle choisir ?